“成都会场是中国汽车区域营销一片最好的实验田,它是除了京广深沪传同一线市场之外最典范的代表。”往年9月份,成都车展,在凯宾斯基酒店四周的一间会议室,陈斌波侃侃而谈。 当时,他仍是春风日产市场发卖总部副总部长,三个月之后,春风公司一纸调令,他回到远离十多年的武汉,担负春风本田的履行副总司理。 把春风日产带上巅峰之后,陈斌波在本身的故土,面对人生的又一个挑衅。 可是,这和成都又有什么关系呢? 爱恨交加的城市 “无论是成都仍是拉萨,在西南地域,春风本田没有感触感染到太多的压力。”8月17日,拉萨,成都开国吉驰店总司理刘建辉,端起一杯45度确当地产白酒,一饮而尽。此次同来的好几小我都有了高原反映,可能成都人与拉萨离得近,刘建辉涓滴不觉高原有什么异样。 刘建辉忙里偷闲远赴拉萨,和成都开国预备拓展春风本田拉萨分店的范围有关,这家成都老牌的经销商已经把萍踪伸到西躲的地级市。 在途不雅和RAV4以及ix35的轮流冲击之下,以上海为首的华东市场CR-V已经面对宏大压力,可是,这种情形在西南和成都并未产生。“CR-V在西部地域的市场保有量和品牌口碑,竞争敌手难以摇动。”春风本田副总司理刘洪对笔者表现。 西南重镇成都,是一个让春风本田既爱又恨的城市,爱恨都和CR-V有关。 2006年年末到2007年年头,第二代CR-V尾手下沉事务中,成都和北京是闹得最凶的两个区域,时任发卖部长的蒋玉滨一度被成都车主困在4S店几个小时寸步难移。“成都人火爆起来也是不得了。”现在调任春风悦达起亚的蒋玉滨,对成都人印象尤其深入。 跟着第三代CR-V上市,成都人对于CR-V的热忱连续时光之长令人叹为不雅止。2008年和2009年,CR-V在成都的销量分辨到达1529辆和2526辆之多,单一城市排名仅次于北京和广州。以2009年景都会场上的销量为例,CR-V销量比拟第二名狮跑的1558辆和第三名RAV4的1139辆“尽对领先”30%以上。上风远超春风本田履行副总司理陈斌波的请求。 在华东和华中地域,CR-V已经率先离别加价之路,可是成都仍然是破例,即便在途不雅上市之后,一些成都经销商仍然“顶风作案”,加价万元以上。 精明的刘建辉对于CR-V在成都地域的溢价情形秘而不泄,“固然三季度车市欠好,可是无论在成都仍是在拉萨,春风本田的经销商所经受的压力很小。”这一方面回功于神奇的CR-V连续三年的旺销,别的一方面,也与春风本田在西南地域实行循序渐进的收集扶植以及区域发卖政策相干。 春风本田西南年夜区包含四川、贵州、重庆、云南和西躲,此中拉萨今朝尚无尺度4S店。春风本田的区域营销在西南年夜区重要是缭绕焦点城市而睁开,“在渠道结构以及营销推动上,重要缭绕省会城市来睁开。”刘洪先容说。而春风本田在成都和重庆两座城市的营销实战案例,证实该发卖策略已经取得了阶段性的冲破。 重庆和成都是春风本田西南年夜区的焦点市场,这两座城市总计有7家4S店,此中成都4家,重庆3家,从2009年迄今,这7家4S店的月均销量均在120辆摆布,此中成都长征和重庆本质一向是春风本田全国10佳经销商榜单的常客。 此外,昆明实田和贵阳汉鑫两家经销商的实力同样不容小觑,昆明实田的销量经常跻身全国280家春风本田经销商前10名之列。 针对西南区域的花费实力以及花费习惯,联合春风本田三款车型自身的光鲜特色,春风本田在该区域的发卖政策谨严而具有针对性,“我们一向缭绕中间城市睁开,可是不会废弃对周边城市的花费笼罩。”刘洪剖析说。 在春风本田本年的发卖收集招商中,四川广元和达州呈现在40家收集渠道打算中,这是春风本田新任履行副总理陈斌波渠道扶植打算的主要构成部门。 甜美中的瑟意 2010年,春风本田的创作发明者刘裕和 师长教师公布退休,春风本田迎来了为春风日产打下山河的元勋陈斌波——从春风的整体好处来说,把今朝只有20万辆的春风本田敏捷晋升到40万辆甚至50万辆的级别,是春风合伙事业的下一个主要课题。 由于先本性的不足,春风本田的经销商系统当然守着CR-V的胜利而享受甜美的事业,可是,在瞬息万变的中国市场上,很多汗青事实已经证实:依附一款车型的胜利是不敷稳健的!好比2006年的雅阁之于广本,好比2007大哥君越之于别克,好比2008年的凯美瑞之于广丰。 被成功冲昏脑筋的经销商系统假如只乐于享受溢价的欢喜,而忘却在残暴市场上不时厉兵秣马,成果是不胜假想的。 中国市场固然整体向上,可是以2004年到2009年的经验来说,市场在繁华和萧条之间的切换几乎没有时光差,致使很多忙于挣快钱的经销商措手不及。最典范的例子是广汽本田和广汽丰田。 2006年6月17日之前的广汽本田经销商,坐拥雅阁红火5年,广本的经销商一度甚至连奥迪、宝马也不放在眼里。可是凯美瑞的上市,让广本300多家经销商措手不及,直到2008年新雅阁上市才缓过神来。 广汽丰田几乎就是广本经销商的翻版,2008年的金融危机让顺风顺水的广丰经销商措手不及,昔时7月份,凯美瑞借反垄断之名率先跳水让价3万元的故事,迄今仍然被良多人说起。 汗青警醒着春风本田的团队,所以,在和现有的治理团队交流看法之后,已经在春风日产历练多年的陈斌波敏捷和同事们告竣“敏捷晋升春风本田经销商的本质、市场能动性”的决议计划。 “假如你只是知足于缭绕一款车型来睁开营销,你无法睁开你的战役力。”从陈斌波到刘洪,都对笔者表达同样的一种思维方法,思铂睿一击不中到思域深陷卡罗拉价钱战的纠缠,2007年以来不知道苦日子是什么滋味的春风本田经销商开端感触感染到市场的瑟瑟冷意。“市场是守不住的,假如有针对性地睁开你的营销,拓展你的客户,才是全新的课题。”陈斌波说,“在将来的50万辆系统里面,假如仅仅只是依附春风本田强盛的产物力,那不敷,我们必需两条腿齐步走!”




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